Si las marcas quieren llegar a los consumidores tienen que pasar por su subconsciente
A los consumidores les gusta pensar que toman sus decisiones de consumo partiendo de datos racionales, de cuestiones lógicas y de reflexiones en profundidad sobre lo que quieren comprar y sobre cuál será el producto ‘ganador’ de su proceso de compra. Uno investiga y luego, teniendo en cuenta todo lo que ha descubierto y todo lo que ha analizado, escoge de forma informada y eficiente lo que más le interesa.
Pero, aunque eso es lo que les gusta pensar a los consumidores, la verdad está bastante alejada de esa idea. La neurociencia ha ido demostrando que las decisiones se toman de forma muy rápida, a nivel subconsciente, y que lo que nuestro cerebro necesita después es el empuje de la parte racional del cerebro para convencernos de todo. Es una suerte de equilibrio entre lo que ya hemos decidido y la excusa que nos daremos a nosotros mismos para llegar a ello.
Por tanto, asentarse en la parte menos racional del cerebro del consumidor es muy importante y llegar a ella se convierte en algo crucial para los responsables de marketing. Las campañas tienen que ser capaces no solo de dar una versión racional de las cosas que resulte convincente, sino también de apelar a esa parte menos racional de la mente humana. Tienen que ser capaces de posicionarse también en ese terreno.
Para ello, las marcas y sus responsables echan mano de muchas disciplinas. El neuromarketing emplea la neurociencia para intentar comprender cómo funciona nuestro cerebro y conseguir así saber mejor qué mensajes hay que lanzar para conectar con él. La psicología ha sido tradicionalmente la vía para comprender la mente humana y para conectar con ella.
Uno de los elementos clave que operan en nuestro subconsciente y que modifican como vemos la realidad en nuestra parte consciente es lo que se conoce como ‘primado’, en inglés el ‘priming effect’. Nuestro cerebro se acostumbra a una idea y la aplica. Cuando un estímulo ha significado algo, nuestro subconsciente lo usará para el futuro para comprender lo que nos rodea. Básicamente, nuestro cerebro crea estereotipos a partir de asociaciones para poder trabajar mucho más rápido y a nivel subconsciente las próximas veces que se cruce con esos elementos. Estas ideas se crean en nuestra infancia en muchas ocasiones.
Estos estereotipos ayudan a procesar la información, pero también influyen en nuestros sentimientos, nuestros pensamientos y opiniones y en nuestro comportamiento. Por ejemplo, cuando se muestra una imagen de un jubilado, lo habitual es que lo asociemos a ideas como ‘caminar lento’.
FUENTE: puromarketing.com